Kako povećati prosečnu vrednost porudžbine?

Povećanje prodaje u online prodavnici ne mora uvek da znači dovođenje većeg broja posetilaca ili povećavanje budžeta za oglase. Jedan od najefikasnijih načina za rast prihoda jeste da postojeći kupci prilikom jedne kupovine potroše malo više.

Upravo zato je prosečna vrednost porudžbine, odnosno AOV (Average Order Value), važan pokazatelj za svaku e-commerce prodavnicu.

Ako 100 kupaca u proseku potroši 3.000 RSD, prihod iznosi 300.000 RSD. Ako bez povećanja broja kupaca podignete prosečnu porudžbinu na 3.600 RSD, prihod raste na 360.000 RSD.

Međutim, cilj nije da kupca naterate da kupi nešto što mu ne treba. Najbolje strategije povećavaju vrednost korpe tako što korisniku nude proizvode i pogodnosti koje stvarno imaju smisla uz ono što je već odlučio da kupi.

Šta je prosečna vrednost porudžbine?

Prosečna vrednost porudžbine predstavlja prosečan iznos koji kupac potroši tokom jedne kupovine.

Računa se veoma jednostavno:

Ukupan prihod ÷ broj porudžbina = prosečna vrednost porudžbine

Ako je online prodavnica tokom meseca ostvarila prihod od 900.000 RSD kroz 300 porudžbina, prosečna vrednost jedne porudžbine iznosi 3.000 RSD.

Ovaj podatak treba posmatrati zajedno sa brojem kupovina, maržom i troškovima oglašavanja. Nema mnogo koristi od povećanja vrednosti korpe ako to postignete velikim popustima zbog kojih na kraju ostvarujete manju zaradu.

Postavite prag za besplatnu dostavu

Jedan od najjednostavnijih načina za povećanje prosečne vrednosti porudžbine jeste besplatna dostava iznad određenog iznosa.

Ako prosečna korpa iznosi oko 3.200 RSD, možete testirati besplatnu dostavu za porudžbine preko, na primer, 4.000 RSD. Kupcu koji ima proizvode u vrednosti od 3.500 RSD tada može biti logičnije da doda još jedan proizvod nego da plati dostavu.

Važno je da prag ne postavite nasumično. Mora odgovarati vašoj prosečnoj porudžbini, ceni dostave i marži.

Ponudu treba jasno prikazati. Na primer:

„Nedostaje vam još 620 RSD za besplatnu dostavu.“

Takva poruka korisniku daje konkretan razlog da pogleda još proizvoda.

Troškovi dostave imaju veliki uticaj na odluku o kupovini. Baymardovo istraživanje pokazuje da su dodatni troškovi poput dostave i različitih naknada među najčešćim razlozima odustajanja tokom kupovine. Zbog toga uslovi dostave treba da budu vidljivi dovoljno rano, a ne tek na poslednjem koraku checkout procesa.

Ponudite proizvod koji prirodno ide uz ono što kupac već kupuje

Cross-sell podrazumeva ponudu komplementarnog proizvoda.

Ako korisnik kupuje mobilni telefon, možete ponuditi masku ili zaštitno staklo. Uz aparat za kafu možete preporučiti kafu, dok online prodavnica kozmetike uz šampon može predložiti masku ili regenerator iz iste linije.

Ključ je u relevantnosti.

Poruka „Možda će vam se dopasti“ sa potpuno nepovezanim proizvodima obično nema istu vrednost kao konkretan predlog:

„Kupci uz ovaj proizvod često biraju i…“

Cross-sell proizvode možete prikazati na stranici proizvoda ili u korpi, ali ponuda ne bi trebalo da ometa završetak kupovine. Baymard upozorava da agresivni cross-sell elementi u samom checkout procesu mogu odvlačiti pažnju korisnika od završavanja porudžbine.

Koristite upsell kada skuplja opcija stvarno donosi veću vrednost

Upsell znači da kupcu ponudite bolju ili napredniju verziju proizvoda koji već razmatra.

Na primer, korisnik gleda uređaj od 7.000 RSD, a postoji model od 8.500 RSD sa većim kapacitetom, dužom garancijom ili dodatnom funkcijom.

Nije dovoljno samo prikazati skuplji proizvod.

Objasnite zašto vredi doplatiti.

Umesto:

„Pogledajte i Premium model.“

bolje je:

„Za 1.500 RSD više dobijate dvostruko veći kapacitet i dodatnu opremu.“

Kupac tada može lako da proceni da li dodatna vrednost opravdava višu cenu.

Napravite pakete proizvoda

Paketi su posebno korisni kada prodajete proizvode koji se prirodno koriste zajedno.

Umesto da kupac pojedinačno bira tri artikla, možete napraviti paket sa malom ukupnom uštedom.

Prodavnica kozmetike može ponuditi set za negu lica koji uključuje sredstvo za čišćenje, serum i kremu. Prodavnica opreme za trening može kombinovati podlogu, elastične trake i dodatak za vežbanje.

Kupac dobija jednostavniju odluku i osećaj da dobija više vrednosti, dok prodavnica povećava prosečnu vrednost porudžbine.

Važno je da popust na paket ne bude toliko veliki da dodatni prihod izgubi smisao. Pre kreiranja paketa računajte profit, a ne samo ukupan promet.

Ponudite količinski popust tamo gde ima smisla

Za proizvode koje kupci redovno troše ili mogu koristiti u većoj količini, količinski popusti mogu biti veoma efikasni.

Na primer:

1 komad – 1.200 RSD
2 komada – 2.200 RSD
3 komada – 3.000 RSD

Kupac koji je planirao da kupi jedan proizvod može odlučiti da uzme dva ili tri jer je cena po komadu povoljnija.

Ovakva strategija posebno ima smisla za kozmetiku, hranu za kućne ljubimce, potrošni materijal, dodatke za domaćinstvo i druge proizvode koji će kupcu ponovo biti potrebni.

Kod proizvoda koji se kupuju veoma retko, količinski popust najčešće neće imati isti efekat.

Preporuke proizvoda moraju biti personalizovane

Jedna od čestih grešaka e-commerce prodavnica jeste prikazivanje istih preporuka svakom kupcu.

Ako korisnik kupuje proizvod za bebe, nema razloga da mu u korpi prikazujete potpuno nepovezan proizvod samo zato što želite da povećate vrednost porudžbine.

Preporuka treba da prati njegovu kupovinu.

Možete koristiti kategoriju proizvoda, prethodno pregledane artikle ili sadržaj trenutne korpe kako biste prikazali relevantnije opcije.

Što je preporuka prirodnija, manje će izgledati kao agresivna prodaja.

Program lojalnosti može podstaći veću kupovinu

Ako kupac zna da će većom kupovinom ostvariti dodatne poene, popust za narednu kupovinu ili neki drugi benefit, može biti motivisan da poveća vrednost trenutne porudžbine.

Na primer, kupac može dobijati jedan poen na svakih 100 RSD potrošnje ili dodatnu pogodnost kada pređe određeni iznos.

Još zanimljiviji pristup je sistem nivoa. Kupci koji tokom određenog perioda potroše više mogu dobiti veći popust, raniji pristup akcijama ili posebne ponude.

Na taj način ne povećavate samo vrednost jedne korpe već potencijalno i ukupnu vrednost kupca tokom dužeg perioda.

Nemojte komplikovati checkout zbog dodatne prodaje

Postoji trenutak kada pokušaj povećanja vrednosti porudžbine može napraviti više štete nego koristi.

Kada je kupac već odlučio da plati, glavni cilj treba da bude završetak porudžbine.

Ako mu na svakom koraku otvarate popup prozore, prikazujete pet novih ponuda ili ga vraćate na prethodne stranice, povećavate mogućnost da odustane.

Baymard navodi da komplikovan checkout, obavezno kreiranje naloga i neočekivani troškovi ostaju važni uzroci odustajanja od kupovine.

Zato cross-sell i upsell uglavnom treba ponuditi pre završnog dela checkouta ili nenametljivo unutar korpe.

Testirajte različite ponude umesto da pretpostavljate

Ne postoji jedna formula koja će povećati prosečnu vrednost porudžbine u svakoj online prodavnici.

Za jednu prodavnicu najbolje može raditi besplatna dostava preko 5.000 RSD, dok će kod druge najbolji rezultat doneti paketi proizvoda.

Zato pratite podatke.

Uporedite prosečnu vrednost porudžbine pre i nakon određene promene. Testirajte različite pragove za besplatnu dostavu, različite pakete i različite pozicije preporučenih proizvoda.

Ako ste povećali AOV sa 3.000 na 3.500 RSD, ali je broj završenih kupovina značajno pao, promena možda nije bila uspešna.

Kako povećati prosečnu vrednost porudžbine bez odbijanja kupaca?

Najbolja strategija nije da kupcu prodate što više proizvoda, već da mu pomognete da iz jedne kupovine dobije veću vrednost.

Besplatna dostava iznad pažljivo izabranog iznosa, relevantni dodatni proizvodi, bolja verzija artikla, paketi i program lojalnosti mogu značajno promeniti ekonomiju online prodavnice.

Ali svaka ponuda mora da ima smisla za konkretnog kupca.

Ako se optimizacija uradi pravilno, povećanje prosečne vrednosti porudžbine omogućava da iz postojećeg broja posetilaca i kupaca ostvarite veći prihod, bez potrebe da svaki rast prodaje zavisi od sve većeg budžeta za oglašavanje.